第三章“鬼谷子”谋略学 第三节内楗篇——打造和谐的经营团队-9778818威尼斯

摘要：忠言也有顺耳的时候

1、忠言也有顺耳的时候

原典：君臣上下之事，有远而亲，近而疏；就之不用，去之反求；日进前而不御，遥闻声而相思。事皆有内楗，素结本始。或结以道德、或结以党友、或结以财货、或结以采色。其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就；欲去则去；欲求则求，欲思则思。若蚨母之从其子也：出无间，入无朕。独往独来，莫之能止。

释义：君臣上下之间的事情，有的距离远却很亲近，有的距离近却很疏远：有的找上门却不录用，有的离任反去聘求。有的天天在身边却不被信任，有的只是闻其名声却思慕不已。这种种微妙关系的出现，都是因为内楗的缘故。内楗一开始就将君臣从根本上结合到一起。或凭道德相结合，或依朋党相结合，或以钱物相结合，或靠封土相结合。臣下若揣准君主的心思，就能取得主动：想进来就进来，想出去就出去；想亲近就亲近，想疏远就疏远；想接近就接近，想离去就离去；想求取的就能得到，想让君主思念就能如愿。好比母青蛙依恋其子那样，来去相随而不留痕迹，独往独来，谁也没法阻止。

通解：在鬼谷子看来，向居上位者进忠言之前，要先摸清楚他的想法，然后顺着他的心思去说，这样就能在避免犯上的同时，还能使他愉快地接受你的观点。所以，忠言也有顺耳的时候，那就是要讲究劝谏的方式。

典例：春秋荀息劝诫晋灵公停造九层琼台。

2、进谋献策要讲究方式

原典：内者，进说辞也。楗者，楗所谋也。欲说者务稳度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。方来应时，以和其谋。详思来楗，往应时当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，往变所为，以求其变。以变求内者，若管取楗。

释义：所谓“内”就是采纳意见；所谓“楗”就是进献计策。想要说服他人，务必要先悄悄地揣测；度量、策划事情，务必要循沿顺畅的途径。暗中分析是可是否，透彻辨明所得所失，以便影响君主的思想。以道术来进言当应合时宜。以便与君主的谋划相合。详细地思考后再来进言，支适应形势。凡是内情有不合时宜的，就不可以实行。就要揣量切摩形势，从便利处入手，来改变策略。用善于变化来求被采纳，就像以门管来接纳门楗一样顺当。

通解：向上司进言献策，鬼谷子向我们提出了一个很好的办法，那就是：要揣摩切中时宜，往往方便自己的所作所为，求得事情的改变。以灵活变化求得意见被采纳，进献谋策就方便多了，最重要的两条是：一是真诚的态度 ；二是磋商的精神。

3、处变不惊善于应变

原典：言往者，先顺辞也：说来者，以变言也。善变者，审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民。见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合面不结者，阳亲而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。

释义：与君主交谈时，凡谈及以往的事，应顺着君主的言辞说；凡谈及未来的事，可以与君主有不同意见。内楗时善于随机应变者，总是能审察地势，通晓天时，遵循四时变化规律，驾驭鬼神，合于阴阳之道。他治下的百姓，都能够安居乐业。只要看君主的做事方式，就可判断出其志向和意愿。如果你的计谋不合君主之意，说明你对他的了解还不透彻。如果你的计谋合乎君主之意，却没有任何结果，那么你应表面上亲近，而暗中与之疏远。君臣之间若不能情投意合，圣人不会为他出谋划策。

通解：鬼谷子认为：一个经常与居上位者接触的人，一言一行都势必要小心谨慎，以免出错。但是这祥还不够，还必须要头脑灵活，在应付突然事件的时，要有随机应变的能力。

典例：纪晓岚与乾隆皇帝在《四库全书》房内问：“老头子走了没有？”

4、社会的调查是决断的基础

原典：故远而亲者，有阴德也。近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得也。去而反求者，事中来也。日进前而不御者，施不合也。遥闻声而相思者，合于谋待决事也。故曰：“不见其类而为之者，见逆。不得其情而说之者，见非。得其情乃制其术，此用可出可人，可楗可开。”故圣人立事，以此先知而楗万物。

释义：所以说，与君主距离很远却被亲近，是因为私下有恩德于君；与君主距离很近却被疏远，是因为与君主志向不合；找上门而不被录用，是因为所献计策不被君主欣赏；离去之后反受聘用，是因为其主张的正确性被事实所证明；每天都在君主面前而不被信任，是因为行为举止不合君意；相隔遥远却被思念，是因为其主张与君主相合，现遇疑难，急需此人参与决断。所以说，没有搞清对方是哪类人就去盲目游说，必然事与愿违；在未掌握实情的时候盲目游说，也定然遭到否定。只有充分掌握情况，并有制服人的方术，才可出可入，可内楗，也可离开。圣人立身处世，注重调查研究，有先见之明，方可从容驾驭万物。

通解：我们平时说话办事，怎样才能达到预期的效果呢？鬼谷子认为，要“得其情，乃制其术”。就是说，必须通过调查研究掌握实情，然后根据实情锁定目标，采取行动。如果在掌握实情之前就盲目行动，必然遭遇失败。

5、内部分裂是管理的大忌

原典：由夫道德仁义，礼乐忠信计谋，先取诗书，混说损益，议论去就。欲合者用内，欲去者用外。外内者，必明道数。揣策来事，见疑决之。策无失计，立功建德，治名人产业，日楗而内合。

释义：凡是道德仁义礼乐计谋这类重要问题，首先要借鉴《诗经〉《尚书>的教诲，综合分析利弊得失，最后决定是去还是留。若想留下与人合作， 则用内楗之法，用力于内：若想离职而去，则用置身于外之法，用力于外。在内与外之间抉择时，必须先明确形势与方法，会预测未来的发展，并善于在各种疑难处当机立断。如果你在运用策略时没有失算，因而受到重用，则可立功建德，治理百姓使之安居乐业，这叫做“楗而内合”。

6、曾理者必须定位好自己

原典：上暗不治，下乱不寤，楗而反之。内自得而外不留，说而飞之。

释义：如果该国君主昏庸不理政务，吏治腐败不堪，则你在献策时应采取与内揵相反的思路，以促其垮台。如果你在游说过程中，发现该国君主只用本国人才，排斥外来人才，则你在游说后应飞速离去，免遭祸患。

通解：鬼谷子把“忠”分成忠烈和愚忠，但他是反对愚忠的，他对“暗投”持激烈的批判态度，与儒家倡导的忠不一样。在每一个治世明君面前，一个人的正直可博得功业、名望。相反，在乱世昏君面前，这种正直就是找死，而且不会给任何人带来好处，有识之士一且了解黑暗的内幕，知道形势不可逆转，就应该趁尚未深陷其中，当机立断，毅然地远离黑暗，以防止自身受到损害。

7、贪欲过盛是败亡的先兆

原典：若命自来，己迎而御之。若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪。

释义：若受到君主的重用，机遇降临到自己头上，就不妨加以把握和利用。但一旦决定离开，就要在危险到来之前放弃权柄。如果在多次尝试之后，内楗仍不成功，则以急流勇退为佳。

通解：鬼谷子认为：英雄一旦找到了用武之地，就要积极进取，建功立业。然而世事难料，到了需要放手的时候，就要果断放手，不可存在非分之想。痴迷于权利或富贵，应急流勇退，以免引起灾祸。

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